El sector empresarial que no avanza conforme a las necesidades de sus usuarios está condenado a la irrelevancia. En un momento de profundos cambios socioeconómicos del colectivo sénior, Fundación Mutualidad ha puesto a trabajar toda su capacidad de escucha para conciliar las expectativas y demandas de los asegurados con la oferta y servicios ofrecidos.

El estudio ha implicado un laborioso trabajo de campo en colaboración con la asociación del sector asegurador ICEA, que ha cristalizado en el informe Gap de protección entre la oferta y demanda aseguradora para el colectivo sénior. En su capítulo cuarto, este estudio analiza la oferta aseguradora que en la actualidad se dirige a las personas de más de 55 años, para “mostrar cuáles considera el sector que son las prioridades del colectivo sénior, cuál es la oferta aseguradora actual y cómo pretenden modificarla para adaptarla a las necesidades”.

Para recabar la información, se realizó una encuesta (junio-julio de 2023) a 47 entidades. La muestra, representa aproximadamente el 70% del sector asegurador español por volumen de primas.

La oferta del sector asegurador

En el primer tramo de la encuesta, se constata la importancia que para el sector asegurador tiene el colectivo sénior. Como primera conclusión destaca que en los ramos de vida ahorro, planes de pensiones, decesos y multirriesgo del hogar, la presencia de las personas mayores acapara más del 50% de la cartera.

En el análisis por tramos de edad, se puede comprobar que el sénior entre 55 y 74 años es el más activo en la contratación de seguros.

Porcentaje de clientes senior por tramos de edad

En cuanto a las motivaciones para la contratación de estas pólizas, se puede establecer claras diferencias en función de la edad del asegurado:

• Para el grupo de 55 a 64 años, la prioridad es garantizar ingresos a su jubilación, seguido del tratamiento frente a la enfermedad y problemas de salud.
• Para el grupo entre 65 y 85+ años, la principal razón son las enfermedades y problemas de salud.
• Para el grupo de 65 a 84 años, la segunda motivación es no ser independiente en el futuro.
• Para el grupo de 85+, como segunda prioridad empata con el 57% dos conceptos: fallecimiento y soledad.

Productos específicos para mayores de 55 años

Dos de cada tres empresas consultadas aseguran contar con productos específicos para personas de 55+ años, si bien esa adaptación es muy diferente por ramos: vida riesgo, decesos, salud, vida ahorro y accidentes, son los únicos que superan el 25% de la muestra.

Ramos en los que se ofertan seguros séniors específicos

¿Cómo se relaciona el sector con los séniors?

¿Se ofrece algún trato diferencial a la persona mayor?, ¿se toma alguna medida adicional para garantizar una buena atención?, ¿se establece algún tipo de límite de edad a la hora de la contratación del servicio?… Estas son algunas de las cuestiones a las que las empresas tuvieron que responder, para conocer sobre qué cauces se relaciona el sector asegurador con sus clientes más veteranos.

• El 56,5% afirma no ofrecer ningún servicio especial y/o diferencial al colectivo sé
• Entre el 43,5% que sí ofrece algún servicio diferencial, el 70% cuenta con personal especializado en el trato con este tipo de clientes. Ya con un porcentaje mucho menor, el 30% ayuda a la gestión a la dependencia y el 25% ofrece documentación adaptada a las necesidades del colectivo sénior.

Limitación de edad para la contratación de productos

El 89,1% de los consultados imponen límites de edad a la hora de contratar sus productos:

• Salud, vida riesgo y accidentes fijan los límites más estrictos por edad para la contratación, situándose en torno a los 65 años.
• Vida ahorro y decesos fija el límite de edad para la contratación por encima de los 70 años. Dependencia lo fija a los 75 años.
• En cuanto a los límites de edad para ofrecer la cobertura contratada, en los ramos de vida riesgo y accidentes, ronda los 75 años; en los de salud y vida ahorro, supera los 80 años; y en decesos es una cobertura vitalicia.

La contratación digital como barrera

En este punto, el informe se pregunta, ¿para qué tramo de edad se considera que la utilización de los canales digitales son una barrera? Y la respuesta es a partir de los 75 años, cuando más del 90% coincide en calificar los canales digitales como barrera. En el tramo de 65 a 74 años, el 39,1% también piensa que es un problema para la contratación, mientras en el tramo de 55 a 64 años, tan solo el 6,5% lo considera como tal.

¿Qué productos ofrece?

De la encuesta se desprende una tendencia a la ampliación de coberturas para satisfacer las especificidades de un colectivo heterogéneo.

Servicios ofertados por las entidades aseguradoras

Otra de las tendencias es la ampliación del rango donde son ofrecidas estas coberturas, así el 86,4% lo hace en el hogar, 77,3% lo hace de un modo remoto / a distancia, el 20% en una residencia, y el 11,4% en una vivienda tutelada.

El ámbito residencial, grandes oportunidades

El área residencial se identifica como una gran nicho de crecimiento. Los datos lo confirman:

• El 57,5% muestra interés en ampliar su negocio en el sector residencial y/o ayuda a domicilio (el 42,6% asegura que ya lo lleva a cabo).
• El 80,8% de las aseguradoras que operan en el ámbito residencial lo hacen a través de acuerdos de colaboración con empresas de asistencia domiciliaria.
• El 80% ofrece servicios residenciales solo a sus asegurados.

Salud

La falta de recursos económicos es el principal impedimento para que el colectivo de personas de más 55+ años contrate un seguro de salud. Otras razones como la negación por sobrepasar el límite de edad o la presencia de enfermedades o discapacidades preexistentes, son ajenas a su propia voluntad. En este contexto se puede señalar:

• El 85,7% de las compañías prevén o ya ofrecen una nueva gama de seguros de salud específicos para el colectivo. El 60,7% amplía o modifica las coberturas de los seguros ya existentes.
• El 53,6% actualiza las primas con el aumento de la edad del asegurado en algunos productos, el 46,4% sí lo hace en todos.
• El 67,9% no se plantea ofrecer una prima nivelada desde la contratación del seguro para evitar subidas de las primas por temas de edad (el 17,9% ya lo hace).

Vida ahorro

Desconfianza y desconocimiento de este tipo de seguro son las dos principales razones por las que el sénior no firma una póliza de vida ahorro. Para tratar de incentivar su contratación, las aseguradoras trabajan en:

• Lanzamiento de productos adaptados al ciclo de la vida del cliente.
• Ampliar la oferta de productos garantizados y de bajo riesgo, más afines al perfil de riesgo de este colectivo.
• Ampliar o modificar las coberturas de los productos ya existentes para adaptarlos a las necesidades del colectivo.
• Ayudar a las personas que ya tienen la edad de jubilación en la gestión de sus ahorros en base a sus necesidades, por ejemplo, a través de la desacumulación o la búsqueda de ayudas fiscales.
• Especializar la red comercial para dar un mejor servicio al sénior.

Vida riesgo

Falta de recursos económicos y negación del aseguramiento son, respectivamente, para el grupo de 55 a 64 años y el de 65+ años, las razones para no contratar un seguro de vida riesgo. Una situación que el sector quiere revertir con medidas como:

• El 48,6% quiere ampliar o modificar las coberturas de los seguros ya existentes.
• El 43,2% prefiere ofrecer una nueva gama de seguros en el ramo.
• El 40,5% apuesta por modificar los tramos de edad establecidos con límites de aseguramiento.

Hogar

Desconfianza en el seguro, para el tramo de 55 a 74 años, y falta de recursos económicos, para el resto de edades del colectivo sénior, son en el ramo de hogar los principales impedimentos para la contratación. Una vez más, el estudio analiza las medidas que el sector implementa para mejorar el ratio de seniors en su contratación.

• El 61,3,6% apuesta por ampliar o modificar las coberturas de los seguros ya existentes.
• El 29% no contempla ninguna medida.
• El 22,6% considera ofertar una nueva gama de seguros específicos para este colectivo.